Lohnt sich Influence von Robert Cialdini für dich?

Normalerweise würde ich mein Review von Robert Cialdinis „Influence“ mit ein wenig Spannung starten. Einer Anekdote. Irgendetwas, damit du weiterliest, bevor ich dir verrate, für wen sich das Buch lohnt.

Das mache ich hier anders:

Wenn du etwas verkaufen möchtest, bestell es dir.

Wieso du trotzdem weiterlesen solltest?

Um schon vor dem Liefertermin die sechs Prinzipien mitzunehmen, die Cialdini teilt. Und damit jetzt schon mehr Kund*innen zu gewinnen, Produkte zu verkaufen und Umsatz zu machen.

Lass uns keine Zeit verschwenden.

Worum geht es in Influence von Dr. Robert B. Cialdini?

In Influence geht es um die Psychologie der Überzeugung.

Doch nicht die Überzeugung à la „ich überhäufe meine Kundin mit logischen Argumenten, bis sie kauft“. Nein.

Im Gegenteil: Vielmehr bedeutet Influence (Einfluss) für Cialdini, Menschen zu überzeugen, bevor sie nachdenken.

Er spricht von Triggern: Impulse, die automatisch ein bestimmtes Verhalten erzeugen. Als wären wir Menschen programmiert.

Klingt kompliziert? Lass es mich an einem Beispiel erklären.

Stell dir vor, du gehst mit unbegrenztem Budget zu MediaMarkt. Dort stehen zwei Fernseher herum. Sie sehen für dich exakt gleich aus. Großer Monitor, scharfes Bild, guter Ton. Doch der eine kostet 299 Euro. Der andere 1299.

Welchen kaufst du?

Klar, den teureren. Du denkst, er ist besser. Denn der Preis ist ein Trigger, der dich zu dem Verhalten animiert, eine Kaufentscheidung zu treffen. Voll automatisch, komplett ohne Logik.

Wer solche Trigger für sich zu nutzen weiß, übt Influence (Einfluss) aus.

Und davon hat Cialdini sechs universelle Prinzipien abgeleitet, die die Psychologie fast jedes Menschen beeinflussen.

Wie lauten die 6 Prinzipien?

Der Kurzdurchlauf:

1. Reziprozität: Wir versuchen, Gefallen zu erwidern. Wenn dir jemand auf dem Markt eine Olive zum Probieren schenkt, kaufst du vermutlich ein ganzes Glas von ihm.
2. Konsistenz: Wir möchten konsequent handeln. Wenn du vor Freund*innen aussprichst, dass du vegan bist, ist es leichter, dir vegane Produkte zu verkaufen.
3. Social Proof: Wir vertrauen der Meinung anderer Menschen. Deshalb funktionieren Testimonials. Am besten von Leuten, die uns ähnlich sind.
4. Sympathie: Wir kaufen eher bei Menschen, die a) uns ähnlich sind, b) uns Komplimente machen und c) wir als gute Menschen einschätzen.
5. Autorität: Wir vertrauen Menschen, die erfolgreich wirken. Wegen ihrer Titel (Dr.), Kleidung (Arztkittel) und Statussymbole (teures Auto).
6. Verknappung: Wenn Produkte knapp werden, erscheinen sie uns wertvoller. Darum schlägst du im Sale zu, wenn „nur noch 3 Stück verfügbar“ sind.

So weit, so sinnvoll.

Der wahre Wert des Buchs liegt aber in den Anekdoten und Beispielen, wie du diese Prinzipien umsetzt. Wie setzt du Rabatte effektiv ein? Wie sprichst du Neukund*innen zum ersten Mal an? Mit welcher Strategie verkaufst du deine Produkte?

Auf 230 Schulbuch-Seiten (also etwa 500 im Roman-Format) findest du es heraus.

Für wen lohnt sich das Buch?

Ursprünglich geschrieben hat Cialdini das Buch, um Menschen zu schützen. Und zwar vor Werbung, die zum Kauf manipuliert. Es soll helfen, Verkaufstaktiken zu erkennen und abzuwehren.

Aber: Mittlerweile ist es (umgekehrt gelesen) zum absoluten Standard im Marketing geworden.

Besonders, wenn du direkt mit dem Verkauf zu tun hast. Etwa im Vertrieb, Werbetexten oder der Strategie.

Aber auch „Allrounder*innen“ – Einzelunternehmer*innen oder Leute in der Marketing-Abteilung – können viel mitnehmen.

Kurz gesagt: Es lohnt sich für fast jeden, der irgendwie irgendetwas verkaufen möchte. Punkt.

Die letzte Frage: Welche Version solltest du dir holen?

Deutsch, Psychology of Persuasion oder Science and Practice?

Das Buch gibt es in drei Varianten.

Influence: Science and Practice sieht wie ein Lehrbuch aus der Uni aus. Es beinhaltet Zusammenfassungen am Ende der Kapitel sowie Übungen zum Mitdenken. Ich habe es in der 5th Edition gelesen – und würde es wieder tun.

Influence: Psychology of Persuasion ist das populärwissenschaftliche Äquivalent. Heißt: Etwas leichter zu lesen und ohne Übungen. Dafür umso mehr Anekdoten. Perfekt als Lektüre am Strand. Hier gibt’s die neue Version auf Amazon.

Die zweite Version gibt es auch auf Deutsch: Die Psychologie des Überzeugens.

Alle Varianten gibt es natürlich auch zum Download als E-Book, zum Hören oder – wer schelmisch unterwegs ist – als kostenloses PDF.