Lohnt sich Influence (Robert Cialdini) für dich?

Achtung: Influence von Robert Cialdini bekommt die „rote Flagge“ für manipulative Werbung von uns.

Jedenfalls so, wie es die meisten benutzen.

Wenn du es richtig (in Klammern: ethisch) anwendest, eignet sich das Buch für alle, die etwas verkaufen möchten.

Hier sind die sechs wichtigsten Prinzipien.

Worum geht es in Influence von Dr. Robert B. Cialdini?

In Influence geht es um die Psychologie der Überzeugung.

Überzeugung meint dabei keine logischen Argumente. Sondern Einfluss auf Menschen, bevor sie nachdenken – eine emotionale, augenblickliche Überzeugung also.

Cialdini spricht von Triggern: Impulsen, die automatisch ein bestimmtes Verhalten erzeugen. Als wären wir Menschen programmiert.

Zu kompliziert?

Stell dir vor, du stehst vor zwei Fernsehern. Sie wirken exakt gleich auf dich. Riesiger Monitor, scharfes Bild, satter Ton. Doch der eine kostet 299 Euro. Der andere 1299.

Welchen hältst du für hochwertiger?

Klar, den teureren. Du denkst, er sei besser. Denn der Preis ist ein Trigger, der dich zu dem Verhalten animiert, eine Kaufentscheidung zu treffen. Voll automatisch, komplett ohne Logik.

Wer solche Trigger für sich zu nutzen weiß, übt Influence (Einfluss) aus.

Und daraus hat Cialdini sechs universelle Prinzipien abgeleitet, die die Psychologie fast jedes Menschen beeinflussen.

Wie lauten die 6 Prinzipien?

Der Kurzdurchlauf:

1. Reziprozität: Wir versuchen, Gefallen zu erwidern. Wenn dir jemand auf dem Markt eine Olive zum Probieren schenkt, kaufst du vermutlich ein ganzes Glas von ihm.
2. Konsistenz: Wir möchten konsequent handeln. Wenn du vor Freund*innen aussprichst, dass du vegan bist, ist es leichter, dir vegane Produkte zu verkaufen.
3. Social Proof: Wir vertrauen der Meinung anderer Menschen. Deshalb funktionieren Testimonials. Am besten von Leuten, die uns ähnlich sind.
4. Sympathie: Wir kaufen eher bei Menschen, a) die uns ähnlich sind, b) die uns Komplimente machen und c) die wir als gute Menschen einschätzen.
5. Autorität: Wir vertrauen Menschen, die erfolgreich wirken. Wegen ihrer Titel (Dr.), Kleidung (Anzug) und Statussymbole (teures Auto).
6. Verknappung: Wenn Produkte knapp werden, erscheinen sie uns wertvoller. Darum schlägst du im Sale zu, wenn „nur noch 3 Stück verfügbar“ sind.

So weit, so sinnvoll.

Der wahre Wert des Buchs liegt aber in den Anekdoten und Beispielen, wie du diese Prinzipien umsetzt. Wie setzt du Rabatte effektiv ein? Wie sprichst du Neukund*innen zum ersten Mal an? Mit welcher Strategie verkaufst du deine Produkte?

Auf 230 Schulbuch-Seiten (also etwa 500 im Roman-Format) findest du es heraus.

Für wen lohnt sich das Buch?

Ursprünglich geschrieben hat Cialdini das Buch, um Menschen zu schützen. Und zwar vor Werbung, die zum Kauf manipuliert. Es soll helfen, Verkaufstaktiken zu erkennen und abzuwehren.

Aber: Mittlerweile hat es sich (umgekehrt gelesen) als absolute Standard-Lektüre in Unternehmen etabliert. Empfohlen wird es vor allem für Menschen in Vertrieb, Verkauf oder Marketing.

Während einige Taktiken im ethischen Marketing – etwa Verknappung, die FOMO provoziert – verpönt sind, lohnt es sich doch, die Strategien zu erkennen, die die meisten Firmen nutzen.

Die letzte Frage: Welche Version solltest du dir holen?

Deutsch, Psychology of Persuasion oder Science and Practice?

Das Buch gibt es in drei Varianten.

• Influence: Science and Practice sieht wie ein Lehrbuch aus der Uni aus. Es beinhaltet Zusammenfassungen am Ende der Kapitel sowie Übungen zum Mitdenken. Aktuell ist die 5th Edition auf dem Markt.
• Influence: Psychology of Persuasion ist das populärwissenschaftliche Äquivalent. Heißt: Etwas leichter zu lesen und ohne Übungen. Dafür umso mehr Anekdoten. Perfekt als Lektüre am Strand. Hier gibt’s die neue Version auf Amazon.

Die zweite Version gibt es auch auf Deutsch: Die Psychologie des Überzeugens.

Alle Varianten gibt es natürlich auch zum Download als E-Book oder zum Hören.